安恒信息 范渊：公司价值是怎样炼成的
清瘦的身体里，藏着一颗坚定的心。
这是采访完成后，《商界评论》采访团队对安恒信息董事长范渊的感受。
在网络信息安全行业内，范渊成名已久。早在2005年，范渊就成为第一位在行业最顶尖盛会Black Hat Conference（黑帽安全技术大会）上发表演讲的中国人。
然而，由于沉稳、低调的性格，外界对范渊和安恒信息的了解并不多。直到2019年11月，安恒信息挂牌科创板，人们才开始注意到这家个性“清奇”的科技公司。
科创板上市2年，安恒信息年年盈利，营收增长连续超过40%；
研发费用占营收比重年年超过20%，且资本化率为0；
分红慷慨，上市第一年便把归母净利润的30%回馈全体股东。
高增长、高研发、高分红，安恒信息以一个“优等生”的形象亮相资本市场，并传递出难得的自信与担当，而这一切都要从创始人的身上寻找答案。
范渊却说，他首先要感谢这个时代。
进化中的“独角兽”
过去一年，新冠疫情肆虐全球，范渊和他的研发团队却似乎更忙了。
2020年9月，安恒信息基于多云管理场景，推出多云管理及安全服务平台“安恒云”；6月，首次以线上直播形式举办“西湖论剑2020”，参会人数超过440万人次；1月底，成立项目组火速支援武汉“火神山医院”“雷神山医院”，提供现场网络安全支撑服务，成功抵御境外敌对势力网络攻击……
“新冠疫情”加速了政府、企业的数字化转型，同时也无限放大了网络信息安全防护的场景范围。回溯安恒信息的公司史，适应并不断进化应对新场景的能力，恰是范渊和安恒信息团队的核心竞争力。
范渊2003年从美国圣何塞州立大学取得计算机科学硕士学位，进入一家硅谷知名的网安公司。
当时网安公司主要扎堆在网络安全维护市场，对企业数据资产、内网的防护认识普遍缺乏。范渊却能另辟蹊径，最早注意到Web应用程序数量及企业数据防护需求的增长趋势，以应用安全与数据安全为切入点，连续在“数据库审计与风险控制系统”“Web应用防火墙（WAF）”“WEB/DB扫描”三个产品领域取得首创性成果。
直到今天，线上扫描工具类产品都是构成安恒信息护城河的战略基石，能够连续两年（2005-2006年）登上“黑帽子大会”的演讲台，可想而知范渊当年在美国有多么受欢迎。
然而，2007年，范渊毅然决定回国创业。
身边人评价范渊，第一个词往往是“责任”，这可以体现在他对后辈的扶持，对弱势群体的关注，以及他对国家大义的忠诚。
“中国互联网的发展要比美国慢一拍。”范渊认为，虽然有许多美国500强企业愿意出高价，但是中国更需要自己的研究成果。
与此同时，范渊坚定地认为，中国互联网的发展潜力将带来网络信息安全行业更大的机会。
网安公司与市场的关系，可以类比为生物与环境的关系：与环境的多样性、多变性刺激生物的进化类似，新场景、新需求的发展越快，网安公司的技术迭代也越快。
范渊回国后，安恒信息首先以其“拳头产品”Web应用弱点扫描器一炮打红，随后为北京奥运会提供网络安全服务。
很快，国内客户提出了更高的扫描效率需求，并提出持续监控、可视化、动态可报告等高级要求，这直接刺激安恒信息向态势感知产品研发转型，逐渐赢得公安、网信的订单。
随着客户需求定制化、智能化的发展，安恒信息态势感知产品近年来通过构建更多的产品组合形成平台化，建立起全周期管理能力，覆盖“事前”监测、“事中”通报、“事后”处置全流程。
从单一的“拳头产品”，到“产品组合”，再到“平台化”，反应了网络信息安全技术的不断深入，同时也在证明安恒信息抓住行业发展机遇的能力。
2012年以后，中国在移动互联网、大数据、物联网、云计算等领域快速发展。安恒信息基于不断涌现的新场景，逐渐构建了包括3个维度的产品服务体系。
第一个维度，构建以“明御”“明鉴”为主结构的基础产品系列，满足网络信息安全防护和检测多种需求。
第二个维度，跨场景横向构建网安服务平台，包括云安全平台、大数据安全平台与物联网安全平台、工业互联网安全平台。
尤其是“安恒云”平台的上线，标志着安恒信息越过传统网络信息安全服务的边界，进入超融合市场，为客户提供基于第三方安全视角的多云、混合云管理服务，进一步增强了与客户及其上下游资源的连接黏性。
第三个维度，构建网络信息安全服务业务，核心竞争力从技术延伸至服务。
不断地进化与扩张，范渊把安恒信息的驱动力总结为“安于责任，恒于创新”。
范渊认为，安恒信息不能只做一家商业化的公司，一家网络信息安全公司的技术创新驱动力不但要源于对利润的追求，更要源于责任和担当，只有创造真正的价值才能实现可持续发展。
正如当年选择回国，秉持着报效国家与实现自我价值的初心，范渊已经开始影响一批“硅谷精英”的归来。
网安，国之重器
“未知攻，焉知防”，是范渊作为一位“白客”的处事哲学。
范渊每年都会参加Black Hat、DEF CON等业内顶级大会，并组织公司团队参加国内外各种黑客攻防大战，目的正是为了了解最新的黑客攻击手段，以及应对的防御手段。
不断涌现的互联网新场景，大数据、机器学习、人工智能等新技术，也在帮助安恒信息穷举每一个“攻”与“防”。记者在安恒信息看到一个“风暴中心”，全天候监测和云防护，像天气预报一样在做网络信息安全防护工作。
范渊也在积极地招揽网络信息安全领域内的顶级人才，安恒信息的首席科学家刘博，正是范渊经过数轮游说引进的“大牛”。
更重要的是，范渊首先是一位科学家、爱国者，其次才是一位企业家，这让业内人士对他平添了许多尊敬。
自2008年成功服务北京奥运会后，上海世博会、广州亚运会、G20峰会、建国70周年等国家重要活动，包括2022年杭州亚运会的网络信息安全服务均花落安恒信息。用范渊的话来说，“几乎没有落下一场国家级重大活动。”
事实上，承接这些重大活动的网络信息安全服务压力极大。一方面是周期长、成本高，安恒信息为国家某重大国际峰会提供网络安全支撑，曾出动全公司2/3技术人员，前后耗时1年半时间；另一方面，难度高、风险大，安恒信息直接面对全球顶尖黑客的高强度攻击，用范渊的话来说，这就是和平时期“看不见硝烟的战场。”
压力虽然大，范渊却始终有一种大局观，心系国家的网络信息安全事业，仅2019年安恒信息就承接了20多场国家级安保任务。
范渊认为，频繁地参与国家重大活动、赛事的网络信息安全服务，安恒信息得以在实战中迅速锻炼、成长，包括催熟自身应急、分析、追踪、溯源、处置的全面能力，打造网络信息安全防护的闭环，从中形成的能力可以构成对安恒信息平台化工具产品的有力支撑。
同时，安保服务亦带来安恒信息巨大的行业影响力。而资本市场的眼睛是雪亮的，安恒信息作为一家营收规模中等的网安公司，市盈率接近200倍，这在市盈率高企的科创板也不多见。
记者在安恒信息的参访中了解到，为能做到对黑客攻击的快速响应，首席科学家刘博索性在新落成的总部大楼旁边租用了一套自住住宅。
刘博回国后，基于前沿安保趋势提出了“威胁可感知、安全可运营”的网络信息安全防护目标。在他的主导下，安恒信息推倒以往“烟囱式”的搭建模式，基于网格化构建纵深防御的威胁检测、防御体系，同时通过构建数据能力、安全能力的中台，形成智能安全大脑，推动安恒信息平台能力与国际一流网安公司接轨。
范渊认为，中国网络信息安全行业的能力与美国的差距正在缩小，一些关键数据、关键指标已经超越，他相信再有5~10年的时间，这种差距将完全消失。
这意味着，网络信息安全行业将迎来真正的“国产替代”。
科学家下海
范渊刚回国时，几乎没有人相信他能够成功。有人叫他勇士，也有人为之可惜。安恒信息初成立时，也有很长一段时间都是亏损状态。除研发投入较大的原因，外资网安巨头在市场上的占有率也非常高，国内公司的机会很少。
显然，在一个2B的市场打开局面，产品服务的水准是一方面，同时也需要拥有强大的销售攻关能力，这对许多技术见长的公司而言并非易事。
范渊与安恒信息团队给出的市场解决方案实际上是：高层销售法，高管以社交、服务、资源扶持、团队调度等方式参与B2B销售。
在安恒信息，范渊主张建立“三军协同”的团队，即研发线、销售线、服务线以成就客户为中心进行资源沟通与协作。
比如，等级保护制度是我国的信息安全基本制度之一。早期的扫描检查工具并未结合等保制度进行设计，导致有关部门每次检查的结果都不一致。安恒信息研发部门基于销售线从公安、测评机构等客户收集的反馈，研发出适配的等保工具箱，解决了客户痛点；同时在服务线推出等保咨询服务，帮助客户快速、低成本完成等保定级备案、安全整改、等级测评和监督检查等工作。
等保工具箱及其咨询服务，目前已经是安恒信息与大客户间的紧密抓手。
范渊认为，安恒信息与客户间达成了一种理想状态下的交互，从前端需求，到中端定制，再到后端服务，双方的沟通都是真诚的。
在安恒信息，范渊扮演的一个重要角色相当于“首席科普官”，在不同的场合，面对不同的重要人士，范渊都非常乐于分享他对网络信息安全行业前沿的思考和主张。从2012年起，安恒信息每年还会组织一场行业盛会“西湖论剑”。
范渊告诉记者，安恒信息在“西湖论剑”中扮演的角色越来越“小”，但安恒作为“承办方”发挥着积极作用。今年在“十四五”背景下，西湖论剑以“安全：数字化改革之根基”为主题，紧抓数字化改革重要历史进程，关注网络信息安全前沿领域技术及形势。
2020年的西湖论剑，“智慧城市”的概念大放异彩。与之对应，安恒信息在杭州、济南、长春等地落地智慧城市安全运营中心，并在上海浦东打造中国智慧城市安全总部，重点投资建设与之相关的研发基地、作战中心等，向市场中特定客户明确宣示了新产品“智慧城市安全运营中心”的面市。
记者在安恒信息的展厅看到，一幅巨大的屏幕上展示着全程在线、全域覆盖、实时反馈的“城市网络安全态势地图”，决策者可以快速有效地感知、预警、调度、处置全市网络安全风险。其背后显然由海量数据及强大平台整合能力作为支撑，显示出安恒信息近年来集大成的研发成果。
范渊告诉记者，目前已有20多个城市与安恒信息展开智慧安全城市合作。记者注意到，相关智慧城市网安产品都会按年收取服务费，智慧城市业务预期将对上市公司产生持续性的增量收入。
从2017年开始，安恒信息开始大力布局渠道销售，建立起一个混合渠道模式。
对政府、金融、运营商、能源总部等战略级客户，安恒信息仍维持直销模式。
对省市级政府、金融、教育、运营商、能源、大企业等重要客户，安恒信息采取直销+渠道销售的模式，让出部分利润给渠道。
对医疗，地市、地州及区县级政府，普教、中小企业等SMB市场客户，安恒信息采取渠道销售模式。
混合渠道模式有助于安恒信息开拓中小客户，实施市场下沉。须知，安恒信息选择的渠道商普遍为当地的IT、网安公司，本身已有一定的交付能力，由此并不影响安恒信息对大客户的服务质量。
更关键的是，混合渠道模式的设计，符合范渊资源协同、合作共赢的理念。
范渊说，安恒信息未来的战略，一定是与所有生态合作伙伴一起协同，为国家未来的战略愿景服务，赋能数字中国，赋能数字经济，赋能国家安全。
安恒信息如何做“数字经济的安全基石”，这是范渊创业的初心，亦是使命。
数字经济2.0与安恒2.0
对今天的安恒信息，范渊用了一个数字来定义：2.0。
以十年为期，2.0可以指中国乃至全球数字经济的2.0，也可以指安恒信息的2.0。
范渊见证了过去十年信息化、数字化的快速发展，一个互联网的时代，一个关键应用系统连接互联网的时代。那么，下一个十年，范渊认为，一定是云、大数据、物联网、智能制造、AI等深入融合应用的十年。
如果说过去十年，安恒信息的成功得益于对政府、企业数据资产的有效防护；那么，安恒信息未来十年的成功，将根植于深入赋能所有的智慧城市、智慧行业，在不断涌现的互联网新场景中提供真正有价值的网络信息安全服务。
2020年底，安恒信息启动定增，拟募资13.33亿元投向数据安全等新兴安全领域，包括数据安全岛平台项目、信创产品研发及产业化项目、新一代智能网关及车联网安全项目等新场景。
同时，安恒信息已开始通过先参后控的资本方式，收购数据加密服务商弗兰科，以期增强安恒信息在云安全、大数据安全、物联网安全大战略板块的协同效应。
在采访中，范渊特别“感谢”了科创板，科创板为他这样的科学家创业提供了价值实现的通道。而如果以科创板的上市为节点，范渊说，安恒信息的2.0才刚刚开始。
初心，加上资本的力量，安恒信息的价值时代或将开启。
